التنافس الشديد بين شركات الاستثمار العقاري جعل الكثيرين من مسؤولي التنسيق يتحولون الى مجرد باعة همهم الوحيد تحقيق البيع بأي وسيلة حتى لو كان ذلك عن طريق خطف العملاء واطلاق الشائعات وهو الأمر الذي أثر على عملية التسويق العقاري ككل وسرب الشكوك والمخاوف الى قلوب العديد من العملاء بعد تعاملهم مع مسؤولي تسويق غير مختصين.
فحماية لمهنة التسويق واحتفاظا بثقة العملاء منعا للحروب غير الشريفة التي تنشب احيانا بين بعض المتنافسين وتؤثر في النهاية على السوق ككل.
وإيمانا بأهمية التسويق.. وحرصا على الاستثمار العقاري فانه تجب مناقشة فكرة ميثاق الشرف بين المتسوقين على أمل ان تتم صياغة مثل هذا الميثاق بشكل يخدم السوق العقارية والاستثمار العقاري ويتغلب على الكثير من المشكات القائمة.
ان التسويق عنصر هام جدا بالنسبة للمنتج بشكل عام لذلك لابد للمسوق الذي يعمل في العقارات ان يكون دارسا دراسة أكاديمية وان يكون على دراية بكل ما يتعلق بالعقارات حتى يفيد العمل.
كما ان التسويق لا يمكن وضعه في درجة معينة لأنه جزء هام ومكمل في مجال الانتاج وأهميته تتفاوت حسب المنتج فهناك منتج يحتاج لتسويق سريع ومنتج يحتاج لفترة حسب طبيعة المنتج..
ويحتل التسويق في مجال الاستثمار العقاري مرتبة أولى فهو وسيلة الاقناع مع الرؤية على الطبيعة بالنسبة للعمل فاذا كان مسؤول التسويق ليس بالوعي الكافي او الخبرة التسويقية التي تجعله يخترق وجدان العميل واقناعه.. وغير ذلك قد يجعل العميل ينفر منه.
لذا يقترح ان يتم وضع ميثاق شرف لمهنة التسويق العقاري وان يكون ذلك من خلال جهة معينة مثل لجنة السياحة مثلا فدورها كبير جدا في مسألة تسويق العقارات والوحدات السياحية التي تنشأ في مناطق ترعاها وتساهم فيها بجهد كبير. ويمكنها تبني عدد من المعارض الخاصة بكل منطقة او عن طريق إنشاء شركة او عدة شركات مساهمة تشرف عليها اللجنة كشركة أم, تتولى عملية التسويق وتنظيم المعارض وتكون كجهة واحدة مسؤولة عن تدعيم الخدمات والتسويق في المشاريع في نفس المنطقة بتدعيم اللجنة وبذلك لا نجد مضاربة او تشنيعا بين الشركات والاضرار بسمعة الآخرين لأن ذلك يضر بالاستثمار العقاري بشكل عام والسبب التسويق غير الواعي بينما التسويق لمجموعة شركات تعمل في منطقة واحدة, وتحت اشراف شركة واحدة وبنفس المميزات يضمن تسويقا هادفا له مصداقية, ويرفع من قيمة المنتج العقاري والسياحي في المنطقة.
ان خطة التسويق في أي شركة هدفها الرئيسي بيع وحدات المشروع لكن مشكلة الشركات تبدأ بالبيع دون تسويق وكأن المسوق سمسار, ودون اعطائه الفرصة للوصول للعميل المطلوب في الوقت المناسب بالطريقة المناسبة والمقنعة ايضا لذلك تحتاج الشركات لضوابط طريقة العرض للوحدات مما يتطلب وجود أكثر من عنصر في المعارض وذلك يحتاج لمسوقين متخصصين واستخدام جمل دعائية غير مبالغ فيها.
وطبيعة عمل شركات الاستثمار العقاري في التسويق تحتاج الى متخصصين في التسويق العقاري وتكون له القدرة على وصف الوحدة واستيعاب نفسية العميل واقناعه لكن لان معظم المسوقين غير محترفين فان همهم الأول والأخير هو البيع وليس التسويق: والفرق بينهما ان التسويق فيه فكر وتخطيط وهو يؤدي في النهاية الى بيع في فترة معينة ويشمل وسائل ظهور الوحدات من حملات دعائية إعلانية دون التطاول على سمعة الشركات الأخرى حتى لا يفقد العميل الثقة في السوق العقاري بشكل عام. وللأسف كان هذا ضمن ظواهر ضعف السوق العقارية.
كما انه يجب اجراء دراسات تسويقية لاكتساب وتنمية المهارات الخاصة بالمسوق. وان يكون هناك ميثاق شرف بين المسوقين يضمن عدم الاساءة لسمعة الغير. لان العميل بالسوق العقاري أصبح لديه وعي وإدراك كبير جدا ولابد ان يعامله المسوق في مستوى قدراته المالية على الأقل.
وميثاق الشرف في التسويق العقاري يتحقق بان نكون شركة أو تجمعا للمستثمرين في منطقة معينة, ومعظم شركات الاستثمار العقاري تنتج وحدات متشابهة لذلك تحتاج الى قدرة تسويقية فائقة في البيع مما يؤدي الى التخبط والنزول بمستوى الأسعار. وهذا يؤدي لفقدان الثقة لدى العميل ثم ان الذي يعرض وحداته يحاول الفوز بعميل ولو كان ذلك على حساب الضرب في منتج غيره..
لذلك نحن في حاجة الى ميثاق شرف بين المستثمرين يبدأ من الإعلان.. حيث لا يعلن إلا في حدود الواقع ولا يكون الإعلان استفزازيا ولا يذم في الآخرين.. لأن العميل لديه حس بمدى مصداقية السوق فالحقيقة أقرب شيء للتسوق الناجح.
والميثاق ليس شرطا ان يكون مكتوبا لكن ممكن ان يكون شرفيا وتعاهدا (أحفظ سمعة غيري حتى يحفظ غيري سمعتي). والأمانة تقتضي مصارحة العميل, وتبدأ بالعرض الجيد للوحدة سواء كانت شقة او فيلا او شاليها او محلا سواء من حيث المواصفات الهندسية والأشكال المعمارية والأسعار والتشطيبات ومواعيد التسليم وشروط التعاقد, ثم أترك للعميل حرية اختيار ما يناسبه دون الاساءة والضرب في منتج غيري.
وفي حالة بحث العميل عن منتج آخر في شركة أخرى.. ستكون مصداقيتي مع العميل جسر ثقة يجعله يقبل المعروض عندي واعتقد ان دور المسوق العقاري في احترام عقلية ورغبة العميل دون إلحاح لا يحتاج الى ميثاق شرف مكتوب ـ لكن الميثاق يكون بالالتزام باحترام الآخرين وعدم الإساءة اليهم ولو تطلب الأمر تحويل رغبة العميل لشركة أخرى لم تتوافر رغبة لديها فما المانع..
بالتأكيد سأجد المعاملة بالمثل عند المنافس لكن التسويق موهبة قبل ان يكون دراسة, هو موهبة تحتاج التزاما أخلاقيا ومهنيا من المسوق نفسه وليس ميثاق شرف او وثيقة تعاهد. خاصة ان دور التسويق بالشركات يتوقف عليه أكثر من 60% من المبيعات ويحتل المرتبة الأولى في تخطيط سياسات البيع ودراسات السوق بالنسبة للشركات.
بعيدا عن الدراسة التسويقية.. أرى من خلال خبرتي ان أبدأ بكسب العميل عن طريق العلاقة الحميمة وباعطائه الثقة في منتجي من خلال التعارف.. لكن من الخطأ ان يبدأ بعض المسوقين البيع دون اجتذاب العميل ودراسة نفسيته واحتياجاته.
لانه لو بدأت العلاقة بالبيع واركز كل همي على ان أبيع له وحده فحسب ذلك يجعله يشعر بالخوف ويبدأ في التهرب بينما العلاقة الحميمة عن طريق الثقة والاقناع تجعله يشتري بأكثر مما جاء له, ويأتي بعملاء آخرين بعد ذلك ولا تنتهي علاقتي به بعد البيع لكن يمكن ان تستمر بعد ذلك, بالتدخل لحل مشاكله مع العقار او الوحدة التي اشتراها فذلك يترك انطباعا جيدا قد يفيدني كثيرا.
م/ محمد بن فهد الشنيبر
