لخص المتخصص في الادارة وريادة الاعمال عبدالله الدويش، نجاح عملية التفاوض بهدف رئيسي هو: الحصول على اتفاق جيد، مؤكدا أن التفاوض نوع من الحوار أو تبادل الاقتراحات بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدي إلى حسم قضية بينهم.
وأوضح الدويش خلال دورة اختتمتها غرفة الشرقية بمقرها الرئيس الثلاثاء بعنوان «مهارات التفاوض في المنشآت الصغيرة والمتوسطة» ان التفاوض عملية اتصالية تعتمد على التفاعل والتأثير النفسي والمنطقي (الاقناع)، وذلك من خلال الحوار وتبادل وجهات النظر بين طرفين أو أكثر لديهم تباين في الآراء والأهداف التي يسعون لتحقيقها، وتتعلق بقضية أو مسألة معينة ترتبط مصالحهما بها، بغرض التوصل إلى حل أو اتفاق مقبول مرضٍ لجميع الأطراف، وفي الوقت نفسه الحفاظ على المصالح المشتركة فيما بينهم، والمحافظة عليها وتعميقها.
وحول العملية نفسها قال الدويش، انها عبارة عن موقف تعبيري حركي يتبارى فيه طرفان أو أكثر من خلال مجموعة من العمليات لا تخضع لشروط محددة سلفاً، يتم خلاله عرض مطالب كل طرف وتبادل الآراء، وتقريب وجهات النظر، ومواءمة الحلول المقترحة، وتكييف الاتفاق واللجوء إلى جميع أساليب الإقناع المتاحة لكل طرف لإجبار الطرف الآخر على القبول بما يقدمه من حلول أو اقتراحات، تنتهي باتفاق الطرفين ويكون ملزماً تجاه أنفسهم وتجاه الغير.
وقال إن التفاوض لا يمثل لعبة شد الحبل التي تنتهي بفائز واحد، كما أنه ليس لاختبار القوة وإظهار التفوق، ولا ينطوي على العداوة، وانما يدور حول موضوع معين يمثل محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه المتفاوضون.
واستطرد الدويش: في العادة يتم التفاوض بين طرفين، وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح وتعارضها بين الأطراف المتفاوضة. ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن تقسيمها أيضا إلى: أطراف مباشرة وهي الأطراف التي تجلس فعلا إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض، وغير مباشرة وهي الأطراف التي تشكل قوى ضاغطة لاعتبارات المصلحة أو التي لها علاقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض.
