يشهد سوق الهيدروجين النظيف ومشتقاته "كالأمونيا الخضراء والفولاذ منخفض الكربون والوقد الصناعي للطيران" نموًا سريعًا، حيث ارتفع عدد المشاريع التي تم الإعلان عنها بنسبة تتجاوز 75% منذ نهاية 2021.
ولفت تقرير حديث لشركة في بين آند كومباني أن ولكن الجانب الاقتصادي المرتبط بإطلاق تلك المشاريع سيشكل تحديًا يستمر على مدى عشر سنوات على الأقل، نظرًا لارتفاع التكاليف الرأسمالية وتباين أسعار الكربون، موضحًا أن معظم مشاريع الهيدروجين النظيف تحتاج إلى الدعم التنظيمي كي تتمكن من منافسة البدائل الأخرى من الناحية الاقتصادية،وهو ما يقيّد المشاريع المبكرة بمجالات متخصصة للغاية تتوفر فيها الحوافز أو وسائل الدعم الأخرى، أو يرغب فيها العملاء بدفع مبالغ أكبر لقاء منتجات صديقة للبيئة.
وأضاف التقرير أن مطوري الهيدروجين على معرفة بالجوانب الاقتصادية والدعم التنظيمي والحوافز الأخرى، كما يفهمون الحاجة إلى إيجاد المواقع المناسبة القريبة من الموارد والصناعات الداعمة، وأهمية العمل مع الشركاء المناسبين، ولكن العنصر المفقود هو عدم الاهتمام بعامل أساسي للنجاح – وهو تحديد العملاء الراغبين بدفع مبلغ أكبر من أجل البيئة، وتأمين اتفاقيات شراء طويلة الأمد معهم.
وأكد التقرير أن الشركات تركز على تطوير الجوانب الهندسية وقدراتهم لإدارة المشاريع، ولكن تأمين قاعدة من العملاء للشراء لم يكن من القدرات الجوهرية للمشروع ولهذا فإن عليها العمل بشكل مكثف في هذا الصدد.
وأوضح أن الحصول على عملاء محتملين يلتزمون بعقود طويلة الأمد أمر بالغ الأهمية لنجاح المشروع، ولكنه أمر صعب لأن العملاء يتوقعون انخفاض أسعار المشتقات الخضراء مع الوقت، وبالتالي فإنهم لا يرغبون بالالتزام بأسعار أعلى. كما إن العديد من منتجي الهيدروجين، وبخاصة الشركات التي اعتادت على البيع إلى أسواق السلع، يفتقرون إلى خبرة المبيعات المتخصصة واللازمة لتوقيع تلك الاتفاقات.
ثلاثة خطوات
ولفت التقرير إلى أن هناك ثلاث خطوات هامة لا بد من اتباعها لتطوير مقاربة تركّز على العملاء وتعدّ عاملًا جوهريًا للنجاح في مشاريع الهيدروجين النظيف، حيث ساعد اتباع تلك المقاربة الشركات في التعرف إلى العملاء الراغبين إلى دفع مبلغ أكبر مقابل منتجاتهم والمستعدين للالتزام بعقود طويلة الأمد، ما مكّن الشركات المنتجة للهيدروجين من اتخاذ القرارات الاستثمارية الصائبة.
وأشار التقرير إلى أن الخطوة الأولى هي التركيز على شرائح العملاء الواعدة، حيث ينتهج العديد من مطوري الهيدروجين مقاربة واسعة في إيجاد قاعدة من العملاء المحتملين. ولكن في هذه الفترة المبكرة من عمر السوق، تقتضي الكفاءة تحديد شرائح العملاء المستعدين لدفع مبلغ إضافي نظير منتج صديق للبيئة – وهو الفرق بين الهيدروجين التقليدي والهيدروجين منخفض الكربون.
خيار الشراكة مع العملاء
وأما الخطوة الثانية فهي دراسة خيار الشراكة مع العملاء، إذ يساعد ذلك في تأمين الاتفاقيات طويلة الأمد، فيما يكسب المطورين فهمًا أفضل للتحديات التي تواجه أولئك العملاء لدى بيع منتج أخضر واستعادة المبلغ الإضافي الذي دفعوه، كما يمكن أن تساعد الشراكة منتجي الهيدروجين في تطوير قدراتهم التجارية بينما يعرفون المزيد عن اقتصاديات الهيدروجين وسلسلة الإمداد بالتزامن مع تطوير قدراتهم التشغيلية.
وأضاف التقرير أن الخطوة الثالثة كانت ترسيخ عقلية العميل في مؤسستك، لأن الانتقال إلى منتجات أكثر تميزًا يفرض عليها تدريب فريق المبيعات كي يتمكن من إبراز قيمة المنتج وتفرّده، وإقامة علاقات مباشرة مع العملاء وعقد الشراكات معهم.
ويتطلب تطوير تلك القدرات للتعامل مع العملاء بعض المهارات التي يستخدمها منتجو الهيدروجين في تصميم مشاريع الهيدروجين النظيف. فالمؤسسة التي تركّز على العملاء بالفعل تتبع مقاربة منهجية وتتحدث إلى العملاء بهدف فهم السوق وفهم احتياجاتهم على المدى الطويل بشكل أفضل، لأن فهم أولويات العملاء كثيرًا ما يؤدي بالشركات إلى إعادة التفكير بكيفية تصميم منتجاتها وخدماتها وإدخالها إلى السوق.
وبالنسبة للعديد من شركات المرافق والمؤسسات الصناعية التي لم تعمل بهذا المستوى من الانخراط مع العملاء من قبل، فإن ذلك يمثل نقلة حقيقية وتغييرًا ملموسًا في ثقافة الشركة. وسيعمل إرساء ثقافة تركّز على العملاء في جميع مستويات الهيكل التنظيمي على إبراز الجوانب التي تحتاج للمهارات الجديدة.
