في ظل المناخ الاقتصادي الحالي تجد العديد من الشركات نفسها في موقف يدعوها إلى التفاوض مع العملاء، بشأن زيادة أسعار منتجاتها أو خدماتها، وفق ما ذكر موقع
"بيزنس بلس". ويعطي خبير المفاوضات وارن لانجلي، المدير بمجموعة "سكوتوورك"، نصائحه للمساعدة في تحقيق أقصى قدر من القبول وتقليل الرفض والحصول على أفضل قيمة من التفاوض.
ويقول لانجلي إن الأمر يعتمد أكثر على الوضوح، مشيرا إلى ضرورة تحديد ما تريد، وما هي رسالتك. ويرى لانجلي أنه لا شيء أقوى من وضع الأرقام على الطاولة، ففي كثير من الحالات، تخذل الشركات نفسها عن طريق الطلب الشديد.
حتى في البيئة الحالية، تعتبر الزيادة الكبيرة جدًا في الأسعار بمثابة مناورة افتتاحية سيتم رفضها.
1) أرفع الأسعار بواقعية:
إذا كان تكتيكك هو أن تبدأ برقم تأمل أن يتم قبوله، فهناك ثلاثة مبادئ توجيهية: 1- يجب أن تكون عقلانية، 2- كما يجب أن تكون ضمن حدود قبول الطرف الآخر، و3- من المهم أن تتناول قضايا واحتياجات جميع الأطراف.
2) أبلغ الطرف الآخر بالزيادات:
يساعد إخبار الطرف الآخر بموعد زيادة السعر قبلها بفترة بسيطة على خلق شعور بالإلحاح.. يقول، أنه من المهم منح مهلة معقولة وتنفيذها، عندما تقول إنك ستفعل ذلك.
3) إثبات القيمة:
قم بتطوير رسالة بسيطة قابلة للتكرار تكون منطقية، واشرح طلبك بعبارات المستهلك، وذكّر الطرف الآخر بالقيمة التي تقدمها.
4) لا تفرط بالعميل:
إذا كان لدى عميلك بدائل في السوق، فقد تؤدي أسعار منتجاتك إلى مغادرته دون استكشاف المزيد من البدائل.
ويعد السؤال الرئيسي هو: ما مدى أهمية الشركة للعميل بالنسبة للعملاء، وما مدى أهمية عملك بالنسبة لهم؟
وفي بعض الأحيان قد لا يكون الحجم الإجمالي للمبيعات هو أساس العلاقة، ولكن قد تكون عناصر أخرى أهم، مثل جودة المنتج، ورضا العميل.
5) تراجع في الوقت المناسب:
بمجرد الانتهاء من تقديم عرضك، كن مستعدًا للتراجع، فلا تتفاجأ إذا طُلب منك تقديم دليل لإثبات أساس للزيادة.
وغالبًا ما تكون هذه حيلة لتعطّيل الزيادة، وتنفيذ رفع للأسعار، عن طريق جذبك إلى تفاصيل حول الاختلافات الفنية والإجرائية في الرأي.
ويرى الخبراء إن عدم الاهتمام برأي العميل، ورفع الأسعار، أو حتى غيرها من الأمور، يعد مدمرًا لثقة العميل والمستهلك على المدى الممتد.
